Hábitos Atómicos Aplicados às Vendas Diretas

Inspirado no livro "Hábitos Atómicos", de James Clear, Sánchez propôs aplicar uma filosofia baseada na melhoria contínua à indústria hoteleira: implementar pequenas mudanças sustentadas ao longo do tempo para alcançar grandes resultados. "O valor de melhorar constantemente 1% tende a ser exponencial. Se melhorar hoje em relação ao que fez ontem e amanhã em relação ao que fez hoje, a curva tenderá para o infinito", explicou. A Importância dos Testes de CRO e AV

Durante a sua apresentação, Sánchez focou a necessidade de otimizar o funil de conversão do canal direto, um aspeto frequentemente negligenciado, especialmente em hotéis independentes ou pequenos grupos. “O Booking.com é uma referência nisso. Há anos que aplicam testes A/B no seu site para melhorar constantemente as suas taxas de conversão”, recordou.

Estes tipos de melhorias fazem parte da Otimização da Taxa de Conversão (CRO), uma metodologia que, segundo o orador, ainda não está suficientemente explorada no setor hoteleiro. “Porque é que o botão de reserva está na parte inferior? Deveria dizer ‘pesquisar’ ou ‘reservar agora’? Estes são detalhes que, quando medidos corretamente, podem fazer a diferença”, observou.

Sánchez enfatizou que estas pequenas alterações, como a alteração da cor de um botão ou o ajuste do design do motor de reservas, podem parecer triviais, mas quando acumuladas e mantidas ao longo do tempo, levam a um aumento significativo das vendas. “Passar de uma taxa de conversão de 1% para 1,1% pode não parecer muito, mas se vender 10 milhões, estará a vender 11 milhões. E se continuar a melhorar, pode chegar aos 12 ou 16 milhões. Essa é a chave”, afirmou.

O canal de voz: uma oportunidade perdida para as vendas diretas

Outro ponto-chave para melhorar as vendas diretas foi a atenção ao canal de voz, "um dos mais negligenciados", segundo Sánchez. Na sua opinião, muitas chamadas telefónicas acabam por não ser atendidas, desperdiçando oportunidades de venda. "Se alguém liga a perguntar um preço e desliga sem fazer a reserva, o que aconteceria se fosse feito um acompanhamento? Esta ação, que pode parecer mínima, poderia gerar mais 1% de melhoria", argumentou.

Sánchez propôs a aplicação de práticas do setor do retalho, como o acompanhamento de carrinhos abandonados, ao ambiente hoteleiro. Sugeriu ainda transformar os call centers em verdadeiras equipas de vendas, capazes de gerir leads gerados por telefone, chatbots ou pelo motor de reservas.

Por fim, incentivou os hoteleiros a explorar novas fontes de receita para além do alojamento, como pacotes com voos, experiências locais, transfers ou serviços extra. “O viajante de hoje não procura apenas uma cama. Procura uma experiência completa. E se não a encontrar no site do hotel, vai reservar noutro local”, alertou.

Em síntese, Daniel Sánchez deixou claro que não se trata de fazer grandes revoluções, mas sim de introduzir hábitos de melhoria diária. Como concluiu citando James Clear: “Muitos acreditam que a grandeza vem com mudanças repentinas e radicais, mas a realidade mais simples e dura é que a grandeza vem com pequenos hábitos diários que ninguém percebe.”