Distribuição

Venda direta de hotéis com OTAs

Na indústria do turismo repete-se muito que as vendas diretas estão a viver um momento muito bom. Mais uma vez, os números parecem prová-lo, segundo análise feita pela Braintrus.

08-05-2022 . Por TecnoHotel Portugal

Venda direta de hotéis com OTAs

Uma das conclusões mais interessantes é que o omnichannel instalou-se após a pandemia. Por isso, é necessário que as empresas aprendam a adaptar-se o mais rapidamente possível ao novo modelo, uma vez que já não existe um viajante de canal único.

Neste momento, a diversificação é o que oferece os melhores resultados. Embora isto também dependa do produto, como veremos.

Empate nas vendas entre hotéis e OTAs

A reserva e compra de alojamento é um dos pontos que a análise teve em conta. Graças aos dados obtidos, verificamos que as vendas diretas de hotéis foram postas em pé de igualdade com as reservas efetuadas através de OTAs especializados. Tendo em conta que esta tem sido uma das maiores preocupações para as acomodações, é interessante aprofundar os resultados.

Ao fazê-lo, vemos que os hotéis através do seu próprio site já representam 43,7% em 2021. No entanto, temos de estar cientes de que o valor baixou ligeiramente em relação a 2019, onde as vendas diretas de hotéis foram de 44,1% em 2019. Entretanto, as OTA especializadas passariam de 38,2% para 38,5%.

Isto deixa às agências presenciais, proprietários e empresas imobiliárias a pequena parte do bolo. É também interessante que, no que diz respeito à venda de alojamentos, a tecnologia esteja a ganhar pontos em todos os canais. A forte implementação de ferramentas fáceis, rápidas e gratuitas desde há alguns anos tem sido um testemunho do império da inovação tecnológica nesta área.

O valor único das agências de viagens

Por outro lado, é interessante o papel que as agências de viagens adotaram. De acordo com os inquiridos, são o canal que fornece ao utilizador nas suas viagens mais críticas, conselhos, segurança e personalização. Este é o resultado da especialização que têm experimentado. Especialmente num tipo de viagem mais experiencial, tanto a nível nacional como internacional.

A Braintrust, sublinha que as agências valorizam os valores médios mais elevados, tanto em transportes como em alojamentos. Incluem também pacotes turísticos, devido ao tipo de viagens que vendem, que são mais completas, diferentes, distantes e ricas em experiências únicas e excecionais. Acima de tudo, se comparado com o facto de simplesmente se comprar um lugar num avião ou num quarto num hotel.

Ángel García Butragueño, codiretor do Barómetro do Turismo e diretor de turismo da empresa, garante que há anos que veem esta mudança. "As agências de viagens são um canal essencial no marketing turístico, dado o seu valor para o cliente." Afirma que os hóspedes procuram" a especialização, personalização da experiência e o contacto humano". Eles usam-nas especialmente em viagens grandes ou complexas, como luas-de-mel, escapadelas de grupo ou viagens experienciais.

"A pandemia reprimiu alguns pontos de venda, que estimamos numa redução de 20% nas instalações das agências de viagens em comparação com 2019", esclarece. Independentemente disso, a quota de mercado mantém-se a mesma. Além disso, pode crescer em breve, porque cada vez mais turistas querem focar-se em viagens memoráveis. É por isso que recorrem a profissionais que podem contribuir com a sua experiência, conhecimento, ferramentas e informação. Assim, conseguem escapadas personalizadas e memoráveis.

Líderes dos pacotes turísticos

Mais uma vez, no caso das agências de viagens, são elas que monopolizam a comercialização da venda de pacotes turísticos. Isto é verdade tanto na sua versão de pacote organizado como personalizados, a chamada dinâmica. De facto, atualmente, as agências vendem 85% do total. Trata-se de um aumento face ao anterior à pandemia, uma vez que a sua quota em 2019 foi de 83,4%.

Desta forma, o seu poder na compra de viagens completas também é demonstrado. Além disso, a Braintrust considera que é uma tendência crescente devido à complexidade de viajar em tempos de incerteza como o nosso. No que diz respeito à forma como estas vendas são distribuídas, o canal web passou de 28,9% em 2109 para 39,4% em 2021. Por outro lado, o canal pessoal passa de 54,5% pouco antes da pandemia para 45,6% no ano passado. Isto é impressionante, porque mostra que as agências conseguiram adaptar-se utilizando todos os canais possíveis.

Fornecedores monopolizam transporte

Para além do peso das agências de viagens, é impressionante que o controlo da venda de bilhetes de transporte caia nas mãos dos fornecedores. Com uma quota que vai de 2019 com 81,4% em todas as suas plataformas (web, app, telefone e face-a-face) para 81,3% em 2021, elas revelam-se imparáveis.

A comercialização turística das viagens está nas suas mãos, sejam companhias aéreas, companhias ferroviárias, empresas de mobilidade terrestre ou ferries e companhias marítimas. Por outro lado, na comparação de ambos os anos, o canal web diminuiu 0,6%. Por outro lado, o canal de contacto humano sobe 0,5%, demonstrando que o viajante nestes tempos confiou mais nas pessoas do que na tecnologia pura.

Previsões de alterações nos canais por produto

A partir dos dados que extraíram, a consultora prevê que as seguintes alterações que ocorrerão em 2022 têm a ver com:

Manutenção da quota de fornecedores nos transportes. Ocorrerá face às estratégias de relacionamento com os clientes que estão a ser seguidas por grandes fornecedores, como companhias aéreas, caminhos-de-ferro, mobilidade terrestre ou companhias marítimas.

Aumento das vendas diretas de hotéis em 2 p.p. Neste caso, devido à implementação massiva de programas de revenue management nas empresas hoteleiras. Ocorrerá em detrimento dos contratos de intermediação.

Aumento de 3 p.p. na quota das agências em pacotes turísticos. Ocorrerá face a um aumento previsível dos preços, à crise da oferta, à necessidade de segurança e o efeito "desarrolhado" da recuperação das viagens de férias pelo consumidor.

Por tudo isto, José Manuel Brell, sócio responsável  de Estudos e Modelos Quantitativos, e da indústria do turismo e lazer na Braintrust, afirma que "o omnicanal é um facto irreversível". Neste sentido, todos os links da cadeia de valor devem avançar, analisando continuamente não só as quotas, mas também a rentabilidade de cada canal." Tudo isto, "por uma questão de maior equilíbrio do modelo de negócio".

É por isso que garante que "o canal tornou-se não só uma forma de marketing, mas uma ferramenta de maior ou menor rentabilidade". Dependendo, claro, do equilíbrio do mesmo na distribuição. "A indústria do turismo tem três desafios pela frente que devem ser enfrentados de uma forma muito profissional e com a ajuda de especialistas", diz. Assim, a rentabilidade, a inovação e a sustentabilidade marcarão o futuro das vendas turísticas.


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