Gestão

«Turismo de férias precisa de uma receita mais estratégica»

O TecnoHotel OnTour desembarcou em Maiorca para discutir as necessidades específicas do setor hoteleiro da ilha. A estratégia comercial foi um dos aspectos mais debatidos durante o dia: vendas diretas, operações turísticas, OTAs e estratégias de preços, tudo em um só.

07-11-2023 . Por TecnoHotelPortugal

«Turismo de férias precisa de uma receita mais estratégica»

Sem esquecer segmentos como o MICE como alternativa à sazonalidade.

Todos estes aspectos foram discutidos na mesa 'Além das operações turísticas: Explorando a gestão de receitas em hotéis de férias' na qual participou Mariona Bragulat, Diretora Sênior de Vendas Espanha e Portugal, Hospitalidade, Amadeus; Luis Fariña, Diretor de Gestão de Eventos do openROOM; Fran Diéguez, vice-presidente de produto

em 123Compare.me; Ainhoa ​​​​Climent, Gerente Sênior de Receita do PortBlue Hotel Group; e como moderador Amador Peña, Gerente Sênior de Receita do Hotel Playa Golf. Do ponto de vista do hoteleiro, Amador Peña comentou a sua experiência quando começou com receitas há dez anos: «Lembro-me que as OTAs foram a nossa salvação para nos tornarmos independentes dos operadores turísticos, que nos tinham muito unidos; e agora queremos voltar a ser independentes de todas essas OTAs pelas imposições a que nos obrigam e por todas as leis e promoções que são um pouco duvidosas.

Diferenças entre receitas urbanas e receitas de sol e areia

É claro que em Espanha existem dois tipos de turismo que se destacam, o turismo urbano e o turismo de sol e praia e, portanto, por serem formas de turismo diferentes, a estratégia de receitas aplicada a cada um deles também é diferente.

Para Fran Diéguez na zona urbana há uma segmentação mais variada e por isso “é muito mais fácil gerar lacunas de ocupação”, que acrescentou ainda que “é uma comparação, como um corretor de conhecer e ajustar o inventário” e que “o as férias precisam de uma receita muito mais estratégica e de médio prazo.

Do ponto de vista de Ainhoa ​​​​Climent, que trabalha em hotéis urbanos há 15 anos e já trabalha nas Ilhas Baleares há dois anos, comentou nesta mesa de debate que “a distribuição em áreas urbanas é mais de uma questão de última hora, embora dependa dos destinos e do número de quartos. Porém, destinos como as Ilhas Baleares, mais voltados para as férias, são totalmente diferentes, pois “você tem um quadro de funcionários muito mais consolidado pela questão das operações turísticas de longo prazo”.

Taxas diferentes com a evolução tecnológica

A evolução hoteleira anda de mãos dadas com a evolução tecnológica, o que tornou possível e mais fácil a gestão das tarifas de cada quarto de hotel. Para explicar isso, o responsável pelo 123compare.me comentou que quando quer reservar um hotel na Ásia, não vê o mesmo preço duas vezes, mesmo pesquisando com o mesmo dispositivo. «As OTAs trabalham há muito tempo em algoritmos de personalização de preços, chegando ao ponto em que a Booking me ofereceu um preço melhor num Genius nível 1 do que num Genius nível 2 ou 3.

Além disso, Diéguez também comentou a este respeito que muitos hotéis devem aprender com estes aspectos: “entender aquele pedido, como é o cliente, de onde vem, que informações temos, CRM…” Então, o que deve ser feito O que o que fazer é “aplicar uma estratégia muito focada em dados e usar isso para vender com uma estratégia coordenada”.

Mas que aspectos falham ou faltam na hotelaria espanhola? Bragulat comentou que estamos longe de conseguir isso, mas que “precisamos de métodos para identificar todas essas ligações que chegam até nós, se é alguém que vem pelo portal de fidelidade, se é alguém que entrou três vezes no site e no portal detectamos e damos-lhe o desconto...»

A evolução da inteligência artificial

A inteligência artificial não é algo totalmente novo, mas é algo que se fala cada vez mais e a realidade é que está sendo implementada em diversos segmentos. Na indústria hoteleira, a aprendizagem automática e a análise de dados são as chaves para esta evolução. «Realmente, a inteligência como tal não nos dá nada se não aprendermos com ela e não tivermos ferramentas que nos ajudem. Um CRM é um exemplo muito claro, com todas as informações que um perfil tem, aprendemos com isso e podemos então realizar campanhas de marketing digital”, explicou Bragulat.

Ainhoa ​​​​Climent não vê esta questão como algo distante, já que este setor está a “galope” e é preciso adaptar-se. Assegurou que os hoteleiros não podem ser pessoas alarmistas, mas sim mais completos e de “mente aberta”, bem como compreender que tudo é válido para o nosso sector

E, como comentou Luis Fariña, do OpenROOM, quando uma ferramenta falhou foi “porque o técnico não estava à altura da tarefa ou porque a organização não colocou energia suficiente nela. Todos esses avanços, o que eles precisam é de um grande apoio. Sem dúvida que a tecnologia facilita o nosso trabalho mas, na opinião de Bragulat, “ainda nos falta aquela cultura de analisar os nossos dados, a nossa concorrência, quanta procura existe, de que país, etc. “Ainda há necessidade de coletar dados de qualidade”. Existem muitas destas ferramentas de análise de dados, como o RMS, mas, segundo Ainhoa ​​​​Climent, “estamos relutantes por medo de perder a nossa receita ou de outra pessoa”. Pela sua experiência, ele comentou que ainda há pessoas que se perguntam se devem ou não ter RMS “porque já têm três receitas”. Então, o que você precisa saber é ler todas as ferramentas.

A importância das integrações

Ainhoa ​​​​Climent destacou nesta mesa a importância da integração entre as ferramentas utilizadas num hotel. Ele ressaltou que o PMS deve ser capaz de segmentar dados e executar funções básicas que possam posteriormente ser utilizadas por outras ferramentas. Isso está relacionado à necessidade de ter informações precisas e segmentadas para tomar decisões corretas. O gestor de receitas da PortBlue Hotels referiu ainda a importância de compreender e gerir os diferentes mercados, uma vez que as tarifas e as necessidades dos clientes podem variar consoante a origem geográfica. Destaca que todas as ferramentas devem estar interligadas para facilitar o fluxo de dados e evitar problemas como download incorreto de tarifas de diferentes operadoras.

 
Pedro Botelho
TecnoHotelPortugal

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