Revenue Survival: É hora de se ser inteligente, ágil e eficiente

Os Revenue managers deparam-se com uma série de problemas muito difíceis de resolver: falta de recursos, necessidade de prever o imprevisível e dificuldade em executar uma estratégia que funcione.

Os profissionais de Revenue precisam permanecer pró-ativos em vez de reativos, mas não é fácil quando não sabemos o que vai acontecer amanhã. Isto é afirmado por Gary Glodowski, Diretor de Customer Success da Duetto num artigo publicado na Hospitality.net. Ele reviu as crise de 2008 de 11 de setembro e também a da SARS. Mas as pressões agora estão a multiplicar-se. 

Nas suas palavras, em 2020, o Revenue Management tornou-se Revenue Survival. Dados do relatório Pulse da Duetto mostram que todos os mercados estão, 50-70% abaixo da ocupação registada um ano antes. O índice de recuperação publicado no Skift mostra resultados semelhantes, com uma ocupação média de 42% em relação ao ano anterior. Portanto, nas palavras de Glodowski, não é o momento de fazer as coisas como sempre foram feitas. “Agora é a hora de transformação. Enfrentamos uma procura volátil e operamos com equipamentos menores. É por isso que a forma como trabalhamos e as ferramentas que usamos devem ser totalmente otimizadas ”.

Para ele, para que os profissionais de Revenue maximizem as oportunidades de receita nesse ambiente, precisam ter sistemas tecnológicos modernos e completos, inteligentes, ágeis e eficientes.

Um RMS com desempenho máximo é vital para se salvar nesta crise. Os hoteleiros não se podem  dar ao luxo de confiar em um sistema que é "bom". Eles precisam do melhor. O RMS não pode  levar apenas em consideração os pricing ou reporte, agora, são necessárias projeções financeiras, ou seja, a previsão de receitas e custos é mais relevante do que nunca e deve-se contemplar um guia de despesas operacionais mais informações sobre procura e risco. Noutras palavras, deve fornecer um resultado que garanta nossa sobrevivência.

Resumindo, de acordo com Glodowski, a equipe de Revenue deve trabalhar de forma inteligente, ágil e eficiente.

Inteligente

Devem usar os dados, metodologias e algoritmos corretos para combinar com rapidez e precisão a sua estratégia com a procura do mercado. As equipes de hotéis em todo o mundo estão atualmente exaustos e o departamento de Revenue não é exceção.

No entanto, a natureza de curto prazo da procura significa que os picos podem ocorrer semana após semana. Se não previmos isso…. teremos perdido dinheiro.

O objetivo é concentrar-se em canalizar o máximo possível da procura que existe no mercado para o nosso hotel.

Agora também é a hora de usar uma metodologia de preços que nos permita implementar estratégias de taxas que respondam condicionalmente e se comportem como se fossem parte do organismo vivo da procura. A Duetto foi fundada com Open Pricing, uma metodologia de precificação que permite gerar todos os segmentos, tipos de quartos e canais de distribuição de forma independente e em tempo real.

Inteligente, nas palavras de Glodowski, também significa ter acesso a dados relevantes e acionáveis. Se  ainda está a trabalhar em 2020 com os dados que tinha em 2019, não está a fazer o que é  correto. Os dados de que precisamos são outros. Por exemplo, os voos caíram, mas as viagens rodoviárias aumentaram, portanto, olhar os dados das companhias aéreas para tentar mapear a procura não é aceitável.

Com o Duetto RMS, por exemplo, também são obtidos dados de terceiros, além dos fornecidos pelo PMS ou pelo o nosso site. Isso significa que as recomendações de preço se adaptam automaticamente às flutuações da procura antes que os concorrentes tenham a chance de reagir. E é que a capacidade de reagir em tempo real é vital neste momento e continuará a ser muito importante quando a procura se recuperar. Nesse cenário, o nosso RMS não pode ser sincronizado apenas uma vez por dia.

Por fim, a análise RMS, diante de um mercado volátil, não pode  basear-se em dados históricos. Neste momento, as previsões devem ser de curtíssimo prazo. O sistema deve ignorar dados anteriores de longo prazo e permitir que as equipes de revenue se concentrem exclusivamente nos negócios do dia-a-dia.

Ágil

Por agilidade, Glodowski entende ter ferramentas flexíveis que permitem gerir a sua estratégia de acordo com as mudanças na procura em tempo real. Nossa segmentação provavelmente não é relevante no ambiente atual. Não pode mais vender hoje para quem vendeu há um ano.

Neste momento, temos quase exclusivamente turismo nacional, pelo que necessitamos de um RMS que nos permita ajustar a segmentação quando necessário, com a frequência que quisermos e sem perder dados.

Por exemplo, na Duetto eles vão implementar AutoPilot Schedule no outono, uma função que nos permite segmentar nosso negócio continuamente, implementar novas regras de preços e otimizar o tarifário por meio de automação controlada.

Agilidade interna também é necessária. Pode parecer fácil, mas quando os níveis de stresse são altos, pode ser mais difícil. As decisões devem ser tomadas o mais rápido possível.

Eficiente

Nestes tempos, a tecnologia que oferece automação on / off, que antes poderia  ajudar-nos a ser mais eficientes, agora é redundante. Os Revenue Managers  precisam de um controle maior dos seus sistemas, por isso não é muito apropriado uma “caixa” tomar decisões por nós.

Se a automação RMS não puder ser ativada ou desativada,  pode  assumir o controle num momento em que as situações sejam muito perigosas. Portanto, é vital que a automação seja controlada.

O objetivo é que a automação seja controlada, ou seja, ativar ou desativar diferentes segmentos, ajudando-os a serem inteligentes e ágeis para se adaptarem às mudanças do mercado e da confiança do consumidor e permanecerem eficientes, já que pode focar a atenção nos segmentos que eles mais precisam, sabendo que outras áreas de sua estratégia estão sendo otimizadas em tempo real.

Em suma, por serem inteligentes, ágeis e eficientes, as equipes de revenue podem garantir que obterão a procura máxima num mercado realmente complexo.

 

Clique para ler artigo original na  hospitality.net.

 

Imagem: Yeshi Kangrang - Unsplash