Rendimento vs. Receita: como preencher um lugar vazio para um concerto musical

O Revenue Management em uma breve história no setor de turismo. De fato, começou a desenvolver-se nos anos 70, a data em que conhecemos como Yield Management ou gestão do desempenho económico do negócio aéreo.

Atualmente, ambos os conceitos são usados de forma intercambiável. No entanto, eles não são sinónimos, embora o Gestão de Receitas possa ser entendido como a evolução (natural) do Rendimento.

 

Gestão do rendimento

A gestão do rendimento começou no setor aéreo. Especificamente, essa técnica de gestão concentra-se nos lugares vazios de um avião. Um produto que não tem desempenho e que, além disso, não pode ser recuperado devido à sua natureza perecível.

Desta forma, o Rendimento visa acabar com a ineficiência dos assentos vazios, e para isso estabelece a primeira regra considerada como base da Gestão de Receitas, a Regra de Littlewod, que estabelece que somente reservas de desconto devem ser aceites se o benefício excede o valor esperado das reservas futuras sem desconto. Por outras palavras, só podemosfalar sobre preços com desconto quando sabemos que a probabilidade de venda é maior do que se definíssemos uma taxa normal.

Como resultado, estamos a testemunhar o nascimento de um modelo de inventário em que duas categorias de produtos podem ser distinguidas, aqueles que são oferecidos com desconto, e aqueles que não, considerando, também, que os produtos com desconto são vendidos antecipadamente e que todas as reservas são usadas (sem cancelamentos).

Dos aviões a hotéis, passando pela Rolling Stones Foi nadécada de 80, que os hotéis começaram a incorporar o Rendimento na sua gestão, apesar de hoje podemosver como certos eventos, tais como concertosvendem bilhetes de última hora a preços mais elevados ou ginásios a oferecer preços mais baixos no cronograma de menor afluência.

 

Gestão de receita

Por seu turno, o RevenueManagementbaseia-se no conhecimento do comportamento dos turistas. Seu objectivo principal é a optimização de receita através da venda do quarto certo, ao cliente certo, ao preço certo, no momento certo e no canal certo.

Portanto, a máxima do gestãoda receita é asegmentação. Conhecer os nossos clientes permitem-nos oferecer o quanto que ele está disposto a pagar para que não se perca receitas para a oferta de quartos para os clientes que estavam dispostos a pagar mais ou deixar espaço desocupado por ter taxas muito elevadas.

Assim, a Gestão de Receitas implica a criação de um plano tarifário que leve em consideração o tipo de cliente que consome um tipo específico de produto ou serviço.

 

Da receita ao marketing e vice-versa

De tudo o que se considerou pode ler-se entre  linhas a estreita relação entre o Marketing e as Receitas, e como a Receita se baseia no Marketing para obter os dados necessários para a segmentação de clientes. Lembre-se de que a análise de dados, seja primária ou secundária, é o mais importante em pesquisa comercial, um pilar fundamental de qualquer plano de marketing empresarial.

Além disso, não podemos esquecer que, no marketing, a fixação dos preços são sempre objeto de estudo, sendo a concorrência um ponto-chave na tomada de decisões, algo que não passa despercebido ao Revenue Management.

Rendimento vs. Receita

Neste ponto, e indo além das definições estabelecidas o Rendimento é o "benefício da gestão" e a receita é "gestão das entradas” Pode-se dizer que o Revenue Management é nada mais do que a evolução lógica do Rendimento para uma realidade onde a gestão da procura passa por uma análise exaustiva do seu comportamento.

De fato, alguns argumentam que a aplicação do Rendimento em hotéis envolve a gestão da receita,

De qualquer forma o que está claro é que, hoje, se chame rendimento ou receita  a necessidade do hotel é saber quantos quartos tem para vender em todos os momentos a cada preço visado maximizar o lucro e otimizar a receita.