Conceitos básicos de Revenue Management

Às vezes, os artigos mais básicos são os que fornecem mais informações aos leitores. Portanto, entre as mais recentes tecnologias, customizações e experiências, vale a pena voltar a alguns dos conceitos mais básicos de Revenue para estabelecer os pilares nos quais qualquer estratégia de preços deve assentar.

Saber concentrar as informações relevantes no desempenho do nosso hotel e analisá- -las para definir o desenvolvimento de uma estratégia que permita um claro aumento de lucro são os principais valores do Revenue Management.

Esta técnica consiste em obter dados históricos em relação à atividade do hotel, analisando-os, interpretando tendências, calculando forecasting ... e usando essas informações para aplicar estratégias que nos levam a vender as unidades hoteleiras da maneira mais rentável possível no canal de distribuição adequado e com a melhor eficiência de comissão, além de estabelecer políticas de preços apropriadas com base na procura, segmento de clientes, etc.

 

TÉCNICAS BÁSICAS

Entre os conceitos que o gerente de receita deve lidar, estão:

Forecasting: processo pelo qual o número de clientes futuros é estimado com base nas operações do hotel no passado. Overbooking: consiste em estimar o número de clientes que não serão apresentados após a reserva (no show) e usá-lo para aceitar reservas em um número maior que os quartos disponíveis. Canais de distribuição: são os meios pelos quais os usuários finais fazem  as suas reservas (site do próprio hotel, central de atendimento, OTAs, IDS, TTOO, grossistas...). Cada um deles tem um custo associado.

Com base nos dados obtidos e nas previsões, adotaremos uma estratégia conjunta de Revenue Management  para os canais de distribuição e para o gestão da procura e overbooking com o objetivo final de alcançar um crescimento do RevPAR (rendimento por quarto disponível).

  CICLO DO REVENUE MANAGEMENT

Cinco etapas podem ser estabelecidas no ciclo de Revenue Management: coleta de dados, interpretação desses dados e forecasting, desenvolvimento de estratégia básica, implementação de ferramentas e desenvolvimento de capacidades e, finalmente, monitorização dos resultados obtidos.

Mas que outros conceitos devem ser conhecidos para executar uma boa estratégia de Revenue Management? Deixamos o básico, e procuramos outros artigos mais completos.

 

ADR (Average Daily Rates )

É a média paga por quarto ocupado por um determinado período de tempo. Sem dúvida, é um dos indicadores mais importantes para qualquer hoteleiro. É calculado dividindo a receita por quarto entre os quartos vendidos e, portanto, permite que os hoteleiros meçam o desempenho de suas acomodações.

 

RevPAR (receita por quarto disponível)

Receita por quarto disponível. É um dos principais indicadores para medir a eficácia de nossa estratégia comercial, pois combina o volume de quartos vendidos com a taxa média diária (ADR).

Para calcular isso, dividimos o número de quartos vendidos (ADR) pelo total de quartos disponíveis do hotel. Ou seja, se um hotel tiver 100 quartos e um dia tiver vendido 80 unidades a um ADR de 90 euros, o RevPAR seria igual a multiplicar 80 por 90 euros e dividi-lo entre os 100 quartos.

 Goppar

Por meio do RevPAR, estamos a avaliar apenas a linha de receita, mas não saberemos se o hotel ganha dinheiro ou não. Portanto, é necessário levar em consideração os custos de distribuição por canal para saber a rentabilidade por cada quarto disponível. Esse conceito é o que denominamos por  GOPPar.

Mesmo assim, existe um problema e é que poucos PMS (propriety management Sistem) estão preparadas para inserir os custos de distribuição por canal, portanto, é difícil calcular, só usando o famoso Excel. Para calculá-lo, primeiro deve subtrair a receita da acomodação das despesas operacionais e, como resultado, dividi-la pelos   quartos disponíveis.

Upselling

Essa é uma técnica muito interessante, que consiste em oferecer aos clientes produtos ou serviços superiores aos já adquiridos. Isso pode ser feito através do site no momento da reserva, na chegada ao hotel, via WhatsApp ou e-mail ... E o que é oferecido?

Por exemplo, ao fazer a reserva, podemos dizer ao cliente: "Está a um clique de fazer uma reserva de quarto standard por x valor, mas se pagar apenas mais 10 euros, poderá ficar num quarto superior". Se o cliente aceitar, teremos nossa primeira venda com upselling. Uma sala maior, com melhores vistas, pode ser oferecida numa área específica do hotel ...

 

Cross-Selling

Mas podemos oferecer algo além da acomodação? Então, faremos vendas cruzadas ou cross-selling. O que queremos dizer com isso? Fácil: Almoço no restaurante, serviço de spa, check-out tardio, sessão de massagem ... Ou seja, todas as atividades oferecidas pelo hotel além do alojamento.

Esse tipo de serviço, além de melhorar a experiência do hóspede, n proporcionará uma receita adicional que vai melhorar a demonstração de resultados.

 

Texto: David Val Palao

Foto: Autin Distel / Unsplash